Marketing Automation per eCommerce: come aumentare le vendite

Marketing Automation per eCommerce: come aumentare le vendite

In che modo la Marketing Automation può ottimizzare i processi di creazione di valore per l’utente all’interno della sua esperienza di acquisto e migliorare il tasso di conversione degli eCommerce?

L’attuale contesto economico, le innovazioni tecnologiche nonché la globalizzazione dei mercati hanno reso le leve del maketing tradizionale non più sufficienti ad assicurare alle aziende il successo in termini di business. A causa di questi fattori, differenziare i prodotti sul mercato è diventato ancora più difficile e complesso per un’azienda che, oltretutto, deve fare i conti anche con le aspettative sempre più alte dei consumatori. Grazie al diffondersi delle nuove tecnologie, infatti, il livello di consapevolezza e di informazione dei consumatori è cresciuto così tanto da portarlo a basare le proprie decisioni di acquisto, online e offline, su un nuovo paradigma ossia, la percezione di valore e dei benefici che egli può realmente trarre dall’acquisto di quel dato prodotto.

In questo scenario, gli investimenti di marketing delle aziende devono focalizzarsi necessariamente sulla centralità del consumatore al fine di costruire una sempre migliore esperienza di acquisto. Infatti, come risulta da una ricerca condotta e pubblicata proprio di recente dal Politecnico di Milano e commissionata da SAP, oggi le aziende per raggiungere obiettivi di fatturato e volumi di vendite devono mettere al centro le relazioni con il cliente, l’ascolto, la puntualità, la coerenza, il monitoraggio delle interazioni e la capacità di creare valore lungo tutti i punti di contatto (touchpoint).

Per le aziende che vendono online, rivestono un ruolo fondamentale le attività di individuazione e analisi dei dati utili a comprendere in quali fasi del processo di acquisto è necessario rafforzare la relazione con il cliente. E’ proprio qui che trova spazio l’adozione e l’implementazione di soluzioni di Marketing Automation.

Cos’è la Marketing Automation

Con il termine Marketing Automation si intende una metodologia che si avvale di un software finalizzato ad automatizzare e rendere più efficienti i processi di marketing.

Con una piattaforma di Marketing Automation è possibile seguire e registrare le tracce di un utente dal primo momento in cui entra in contatto con l’azienda, ad esempio, quando visita un sito web per la prima volta o nel momento in cui compila un modulo di contatto. Da questo momento, il software è in grado di:

  • registrare tutte le azioni compiute dall’utente sul sito dell’azienda e collegarle a dati specifici come indirizzo ip, anagrafica, social, ecc…
  • inviare una sequenza programmata di email con contenuti elaborati ad hoc per una data persona o segmento di pubblico a seconda delle attività compiute (lead nurturing);
  • attribuire un punteggio ad ogni persona in funzione delle attività compiute come, apertura di una e-mail, visita ad una specifica pagina del sito, interazione con i social network. Il punteggio aiuta ad individuare e distinguere i lead “freddi” dai lead “caldi” (lead scoring);
  • integrazione con il software CRM: al raggiungimento di un certo punteggio, il contatto potrà essere passato ad un agente di vendita dell’azienda il quale avrà l’incarico di contattarlo. Grazie all’integrazione con un software CRM il team di vendita potrà accedere a tutti i dati precedentemente raccolti dai marketers.

Grazie al monitoraggio di queste azioni è possibile acquisire maggiori informazioni sul comportamento d’acquisto dell’utente. I marketers possono utilizzare questi dati per prendere decisioni strategiche più mirate e consapevoli al fine di portare l’utente a diventare pian piano sempre più predisposto all’acquisto dei servizi/prodotti offerti.

Principali funzionalità della Marketing Automation per gli e-Commerce

 

marketing automation per E-commerce

 

Negli eCommerce, un esempio molto utile di Marketing Automation è la gestione dei carrelli abbandonati, un fenomeno che registra in media un tasso di abbandono superiore al 50%.
Questo significa che gli utenti arrivano nello shop online, selezionano la merce e per una serie di ragioni non terminano l’acquisto. In questo caso, l’automazione interviene inviando una comunicazione all’utente, ad esempio entro 24h, per spingerlo a tornare sul sito e completare l’acquisto. Grazie a queste attività automatiche, il tasso di recupero medio dei carrelli abbandonati migliora notevolmente e si aggira intorno al 10%.

Ma la gestione dei carrelli abbandonati è soltanto una delle tante applicazioni che è possibile implementare grazie ad un software di marketing automation negli eCommerce. Infatti, altrettanto diffuse sono le automazioni relative alle attività di:

  • profilazione avanzata degli utenti: possibilità di raggruppare gli utenti in segmenti in base ai loro comportamenti di navigazione sul sito web, ai dati anagrafici e gli acquisti effettuati;
  • up-selling e cross-selling: attività di marketing mirate a proporre prodotti correlati o di categorie diverse in grado di offrire un beneficio più alto rispetto all’esigenza di partenza dell’utente;
  • prodotti raccomandati: funzionalità che consente di far vedere raccomandazioni di prodotto ad utenti specifici in base alle ricerche precedentemente effettuate;
  • web personalization: possibilità di mostrare all’utente un sito “diverso” con prodotti e informazioni personalizzate in base alla sua esperienza d’acquisto;
  • geo marketing: grazie al riconoscimento della Nazione e della zona geografica per promuovere punti vendita locali.

I vantaggi della Marketing Automation

I vantaggi che si possono riscontrare dall’utilizzo di una piattaforma di Marketing Automation sono:

  • rendere più efficiente il marketing e le vendite;
  • creare segmenti di clienti in base a specifiche azioni compiute;
  • migliorare la qualità dei contatti generati;
  • eseguire una migliore analisi e reportistica;
  • ottenere una migliore misurazione del ROI delle campagne.

 

Per avviare un progetto di Marketing Automation è fondamentale essere in possesso di una strategia basata sulla definizione del percorso di acquisto del cliente individuando tutte le possibili azioni utili ad intercettare nuovi contatti e creare valore.

La creazione di valore è un’attività che non può essere improvvisata ma necessita di un’attenta analisi. Secondo l’Osservatorio Omnichannel Customer Experience della School of Management del Politecnico di Milano, il 95% delle aziende intervistate raccoglie dati sull’utente ma soltanto il 33% personalizza i contenuti in maniera efficace in funzione dello specifico individuo.

La Marketing Automation è quindi una tecnologia molto efficace in grado di personalizzare l’esperienza di acquisto dell’utente sia negli eCommerce B2B che B2C, raggiungendo obiettivi strategici di lead generation, lead nurturing e miglioramento del tasso di conversione.